Quantificando a Proposta de Valor: o que é e por que é fundamental para qualquer startup
Atualizado: 30 de mai.
O que significa quantificar a proposta de valor?
Após a realização do desenho do produto e de seus principais benefícios através do High Level Product Specification, é o momento de quantificarmos o value proposition, também conhecido como proposta de valor.
Quantificar a proposta de valor nada mais é que a diferença entre o valor da situação atual (as is) e o valor a ser alcançado pelo produto (to be).
Proposta de Valor = Valor Total Alcançado pelo Produto - Valor da Situação Atual
Definir e quantificar a proposta de valor são etapas decisivas para o sucesso de um produto. Se ele não traz nenhum valor para a persona ao comparar com a situação atual, não faz sentido que ele exista.
A melhor maneira de entendermos se o valor agregado é significativo é quantificando ele. Em geral, os benefícios trazidos por algum produto se encaixam em um desses três grupos:
Maior qualidade;
Maior velocidade;
Menor Preço.
Portanto, devemos seguir estes passos para quantificar a proposta de valor:
Definir o indicador a ser avaliado (qualidade, tempo ou preço): Nessa etapa devem ser revistos os pain points das personas mapeados anteriormente e avaliá-los em ordem de prioridade. Se as personas levantaram que sua maior dor é o grande trabalho manual e tempo despendido na realização de uma tarefa, não faz sentido focarmos em uma outra dor menos prioritária. Nesse caso, deveríamos focar no aumento de velocidade (ou redução do tempo) obtida através da solução.
Levantar o valor da situação atual: Nesse estágio deve-se mapear o processo realizado pela persona atualmente, onde ela sente as dores já mencionadas, mas focando principalmente no indicador no qual está querendo medir.
Levantar o valor alcançado do produto: Da mesma forma como fizemos com a situação atual, a intenção é entender o quanto a solução agrega de valor para o processo do usuário.
Avaliar as diferenças e formular a proposta de valor quantificada: Com a situação atual e o valor gerado pelo produto mapeados podemos avaliar as diferenças entre ambos e calcular em valor e percentualmente a proposta de valor. Com esse valor consolidado basta repassar para uma frase, por exemplo: "Nosso produto reduz em 50% o tempo na etapa Y do processo X". Pronto, assim o value proposition está quantificado e consolidado em uma frase que de forma direta esclarece a agregação de valor da solução.
Exemplo de como quantificar a proposta de valor
A imagem acima ilustra o que é a quantificação da proposta de valor.
Imagine uma empresa que produz ursinhos de pelúcia e cujo público-alvo é os desenvolvedores de produtos. Não entendemos nada dessa indústria, mas muito provavelmente há uma fase de idealização, design, produção e comercialização.
Essa empresa quer sanar a dor desses desenvolvedores de produto que estão com uma forte dor na etapa de ideação e design, onde há pouca colaboração entre os membros do time devido aos softwares utilizados hoje em dia, deixando as etapas mais lentas.
Dessa forma, a solução tem justamente o foco de facilitar a colaboração das áreas que trabalham com o ideação e design, diminuindo assim o tempo de produção e acelerando o lançamento de novos produtos.
Como mencionamos antes, a primeira etapa é identificar o indicador a ser mensurado, que nesse caso é o tempo.
A segunda e terceira é levantar os respectivos tempos de cada etapa na situação atual (as is) e os tempos projetados para a solução (to be).
Por fim, basta calcular as diferenças em valor e percentualmente de cada etapa e o processo completo para identificar a proposta de valor, que no exemplo da imagem acima, poderia ser resumida da seguinte forma: "Reduzir em 33% a etapa de ideação e reduzir em 50% a etapa de design, tornando o processo de lançamento de produtos 18% mais rápido".
Esperamos que essa etapa de quantificação do value proposition tenha ficado clara. Esse post foi elaborado com base no Livro Disciplined Entrepreneurship de Bill Aulet, professor do MIT, o qual possui um passo a passo claro de como tirar uma ideia do papel e de lançar sua startup.
