O que são Pain Points e por que é importante saber identificá-los
Atualizado: 30 de mai.
O que são pain points
Pain Points significa "Pontos de dor". Assim como o próprio nome diz, se referem as dores que clientes sentem, seja por não atingirem o resultado esperado em uma tarefa, por terem obstáculos durante a execução ou até mesmo riscos.
Além de termos claro essa definição, é importante entendermos em relação a qual processo queremos levantarmos os Pain Points e se as dores levantadas são relacionadas ao processo ou ao resultado.
É justamente nessa separação que é possível identificar a proposta de valor do negócio. Para mostrar a importância disso, vamos utilizar o Uber como exemplo.
Exemplo de pain points do Uber
O Uber é uma solução para diversas dores de pessoas que querem se deslocar até algum lugar. Porém, dependendo da comparação, podemos listar mais ou menos dores dos clientes aliviadas através da solução.
Comparando com a utilização do transporte público, temos a resolução do mesmo problema, ir do ponto A para o ponto B, logo a dor do usuário de se deslocar é solucionada tanto pelo Uber quanto por um ônibus.
No entanto, ao longo de todo o processo de pegar um ônibus o usuário pode passar por desconfortos como:
Se deslocar até uma parada;
Aguardar a chegada do ônibus;
Se sentir inseguro;
Ser mais lento em grande parte dos casos por parar em diversos lugares e utilizar maiores trajetos;
Sentir desconforto com o calor, som alto, necessidade de ficar em pé algumas vezes;
Necessidade de pagar em dinheiro.
A partir desses Pain Points podemos concluir que o Uber possui propostas de valor específicas para usuários de transporte público, como:
Agilidade para iniciar o deslocamento;
Praticidade para se deslocar;
Melhor aproveitamento do tempo;
Maior sensação de segurança;
Grande conforto;
Possibilidade de pagamento no cartão de crédito.
Se avaliarmos de forma contrária, tentando identificar as dores dos usuários do Uber e que são solucionadas pelo transporte público poderíamos listar:
O preço, visto que o transporte publico tende a ser mais barato para boa parte dos deslocamentos;
Imprevisibilidade devido a tarifa dinâmica. Preço do transporte público tende a variar muito menos conforme tempo ou distância;
Possibilidade de cancelamentos de corridas por parte dos motoristas.
Logo, podemos listar três propostas de valor oferecidas pelo transporte público para seus usuários:
Preços mais acessíveis.
Previsibilidade no valor a ser pago.
Maior segurança de que conseguiremos nos deslocar dependendo da hora do dia e localidade.
Resumindo, tanto o transporte público quanto o Uber resolvem o mesmo Pain Point de resultado, o qual é sair do ponto A para o ponto B.
Porém, quando avaliamos as etapas necessárias para utilização de cada um deles, podemos identificar Pain Points de processo. Essas dores do processo que são solucionadas através de algum produto ou serviço nos indicam o quanto de valor a solução agrega ao cliente.
Além de listar a quantidade de dores aliviadas pela solução, é super importante entender a intensidade dessas dores para o usuário.
Se uma ideia soluciona cinco dores dos usuários que são muito menos graves que outras duas, talvez faça sentido reavaliar o produto de forma que compreenda pelo menos uma dessas principais.
Caso deseje saber mais sobre como criar produtos, features ou serviços que as pessoas realmente desejam comprar, recomendamos a leitura sobre o Value Proposition Canvas.
Um framework que mostra o passo a passo e as perguntas que precisam ser respondidas para criar negócios de valor para seu cliente.