Nutrição de leads: o que é e como realizar essa estratégia
Atualizado: 30 de mai.
Já ouviu falar, mas ainda não sabe o que são leads ou o que é a estratégia de nutrição de leads?
Nesse post vamos sanar essas dúvidas e orientar como você pode aplicar na prática essa estratégia tão importante na sua empresa.
O que são Leads
Leads são potenciais clientes. Pessoas que já demonstraram interesse por assuntos relacionados ao negócio da sua empresa, como através da obtenção de um ebook, e deram informações de contato como nome e e-mail em troca.
Com o acesso fácil e prático à informação hoje em dia, as pessoas fazem muita pesquisa e passam por uma sequência de etapas até realizarem uma compra. Por esse motivo, no momento em que a pessoa se torna um lead, é fundamental que a empresa a conduza ao longo da jornada de compra de forma adequada, identificando o seu nível de interesse e etapa da jornada em que se encontra.
Caso um lead já tenha baixado algum material com detalhes do seu produto, ele muito provavelmente está mais próximo da compra que uma pessoa que apenas fez o download de um ebook de uma curiosidade do seu segmento.
Ter esse entendimento ajuda ao lead resolver os seus problemas de maneira mais rápida e na ordem correta, consequentemente, gerando mais vendas para a sua empresa.
O que é nutrição de leads
Como mencionamos antes, as pessoas passam por uma sequência de etapas ao longo da jornada de compra:
Aprendizado e Descoberta: Momento em que o lead está aprendendo sobre o segmento da empresa, descobrindo mais no detalhe como funciona.
Reconhecimento do Problema: Nesse estágio o lead está identificando que possui um problema.
Consideração da Solução: Após identificar o problema, o lead precisa saber quais são todas as formas que possui para solucioná-lo. Talvez ele possa fazer alguma ação interna que resolva, ou contratar uma empresa ou produto. Nesse momento quer entender essas formas de solução assim como as opções de produtos ou empresas disponíveis.
Avaliação e Compra: Tendo as opções em mãos o lead agora precisa compará-las, identificar a que possui melhor custo-benefício e realizar a compra.
Na teoria, essa sequência representa muito bem a jornada de compra, porém sabemos na prática que é bastante possível que um lead já esteja na etapa 3 e volte para a etapa 1 para aprender um pouco mais sobre o assunto da empresa.
O mais importante é termos claro como identificar se um lead está pronto para ir para a próxima etapa e termos uma estratégia que viabiliza isso. Chamamos esse processo de condução do lead ao longo da jornada de compra de Nutrição de Leads.
Por que a estratégia de nutrição de leads é importante
Para a grande maioria dos negócios, a compra leva dias para ser efetivada e quase sempre o tempo de uma visita ao seu site não é suficiente para explicar sobre o negócio, mostrar ao lead que possui um problema, apresentar as soluções e promover o seu produto.
Esse é um dos grandes motivos para os leads serem tão fundamentais para a estratégia de marketing digital de qualquer empresa. Isso permite que a empresa consiga se comunicar com o usuário por um período muito maior e compreender melhor suas necessidades.
Se a empresa tiver 1 milhão de visitas em seu site, mas não consegue armazenar o nome e email dos visitantes, ela não conseguirá se comunicar com eles e estará perdendo muitas oportunidades de venda.
Outro grande motivo que justifica a utilização da estratégia de leads é que o aumento das vendas ocorre ao mesmo tempo que o custo com marketing cresce de forma muito menor, ou seja, o custo de aquisição de clientes (CAC) se torna menor.
Como organizar uma estratégia de nutrição de leads
Para organizar uma estratégia de nutrição de leads os seguintes pontos são necessários:
Conteúdos e páginas específicas para cada etapa da jornada de compra
Como mencionamos antes, é fundamental ter páginas do seu site ou blog que atendam as necessidades das pessoas que estão aprendendo sobre o assunto até aquelas que estão quase prontas para comprar. É a base para iniciar e desenvolver um relacionamento com o lead. Para uma loja que vende tênis de corrida poderiamos ter os seguintes conteúdos como exemplo:
Aprendizado e Descoberta: Quais os maiores benefícios da corrida para a saúde, Quais são os tipos de corrida, O que é uma maratona.
Reconhecimento do Problema: Como se preparar para correr uma maratona, Quais equipamentos melhoram a experiência durante a corrida, Como evitar lesões ao correr.
Consideração da Solução: Quais os diferentes tipos de tênis de corrida, Quais as vantagens e desvantagens de cada tipo de tênis de corrida, Qual o tênis de corrida ideal para você.
Avaliação e Compra: Melhores ofertas de tênis para corredores iniciantes, Compre agora com desconto tênis para corredores profissionais.
Páginas e formulários de conversão de leads
Para conseguir conversar com os usuários é preciso formas de obter as suas informações, isso é feito através de páginas e formulários de conversão de leads. Esses recursos de conversão podem ser aplicados em qualquer tipo de página com alguma oferta, como um ebook por exemplo, mas costumam ser aplicadas para as páginas do início da jornada de compra principalmente.
Fluxos de automação de email que conduzam o lead ao longo da jornada
Fluxo de automação de email é a maneira que você pode dar escala para o seu negócio. Com um grande volume de leads entrando diariamente é extremamente improdutivo e complexo encaminhar manualmente os emails, ainda mais quando é possível definir algum tipo de padrão e sequências de conteúdos de envio.
Aplicação de Lead Scoring
Lead scoring é uma forma de mensurar o nível de interesse e etapa do lead ao longo da jornada de compra, quanto maior o valor mais próximo ele está de realizar uma compra. São estabelecidas pontuações para cada tipo de ação do lead, por exemplo:
Abertura de email: +1 ponto
Clique no botão do email: +2 pontos
Download do material de benefícios e utilização do produto: +10 pontos.
A criação de conteúdos para cada etapa da jornada é algo tranquilo de ser feito sem o auxílio de ferramentas, porém os demais pontos já são mais complexos. Páginas e formulários de conversão, Fluxos de automação de emails e Mensuração do Lead Scoring são dificeis de serem executados sem a utilização de um produto robusto.
Ferramentas para executar a estratégia de nutrição de leads
Listamos abaixo algumas das principais ferramentas referência que você pode utilizar para executar sua estratégia de nutrição de leads:
2. Hubspot
4. MailChimp
Graduado em Engenharia Civil pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM). Atuou como consultor de gestão na Falconi em projetos no setor público, varejo automotivo, saúde e farmacêutico, com foco na aplicação do PDCA para melhoria dos resultados operacionais. Atualmente é analista na área de operações de marketing na RD Station, onde trabalha na identificação de oportunidades de melhoria no funil de vendas.